外贸人们看过来！东南亚市场这几年简直是跨境电商的 “黄金赛道”。那么外贸人如何开发东南亚市场？这份外贸人开发东南亚市场的超全指南一定要收藏起来。

一、8大开发东南亚客户的渠道

01  海关数据平台

这个是现在主流的开发外贸客户的渠道，也是效果最好的。可以根据产品关键字、HS编码、SCI编码顺利获得圣淘沙dh数据库系统进行地毯式客户开发。可以直接获取到精准客户的贸易情况以及联系方式等信息。

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02  B2B平台

开发东南亚市场的话，除了圣淘沙dh熟知的现有平台，也可选择东南亚的知名B2B平台去开发，效果可能会更好。

中国-东盟自由贸易网：

www.chinaaseantrade.com

越南：

http://www.bizviet.net/

http://www.vietoffer.com/main.php

http://www.vietnamtradefair.com/en.htm

泰国：

http://www.ecthai.com

http://www.tradepointthailand.com 

马来西亚：

http://www.malaysiaexports.com/

菲律宾：

http://www.globaltradephilippines.com/

新加坡：http://www.singaporeseek.com/

印度尼西亚：http://indonetwork.net/     

03  各国谷歌站点及本土搜索引擎

最好用东南亚各国家的谷歌站点及本土搜索引擎，可以将产品关键词翻译成当地小语种、进行搜索，这样搜出来的就是各个国家的采购商信息。

越南：

Google越南：http://www.google.com.vn/

Vietgate：http://www.vietgate.net/

泰国：

http://www.google.co.th/

http://webindex.sanook.com/

新加坡：

http://www.google.com.sg/

马来西亚：

http://www.google.com.my/

http://www.newmalaysia.com

http://www.sajasearch.com

菲律宾：

http://www.google.com.ph/

Yehey http://www.yehey.com

缅甸：

http://www.google.com.mm/

老挝：

http://www.google.com/intl/lo/

04  各国黄页、商业目录

越南：

http://www.viet.net//marketplace/yellow_pages/

http://www.vatgia.com/home/

http://www.thegioididong.com/

泰国：

http://www.fti.or.th/2016/thai/index.aspx

http://webindex.sanook.com/

马来西亚：

http://www.matrade.gov.my/

http://www.jaring.my/

http://www.malaysiayellowpages.net/

http://www.malaysiadirectory.com/

http://www.miti.gov.my 

菲律宾：

http://www.philexport.ph/

新加坡：

http://www.iesingapore.com/

缅甸：

http://www.myanmaryellowpages.biz/

05  当地代理商 

如果你是工厂的话，可以把部分重点放在招代理商方面。找到比你更熟悉东南亚市场的人或企业来帮你卖产品。所以，开展当地代理商是最好的客户开发方法。可以从曾合作过的采购商中选择，也可以找熟悉的当地华人做代理。 

06  东南亚协会

如果你是做机械的话，东南亚有一些专门的协会网站，可以到里面去找找意向客户。

07  谷歌地图+whatsapp营销

地图上的数据是非常精准的，现在用地图找客户的也不多，上面还有很多未被同行开发的高质量客户，很值得圣淘沙dh去开发联系，也可以很好的跟whatapp营销结合起来使用。

08  展会

开拓东南亚市场，到当地参展是最直接最有效的方式；东南亚的展会很多，各个国家都有比较知名的展会，大家可以根据自己的行业做选择。

二、主要贸易国开发攻略

和东南亚人做生意，一定要分析各个国家买家的性格特点，以便知己知彼、实行应对策略。比如：印度、巴基斯坦买家对价格很敏感，成交订单一般价低量大，和他们打交道的话，报价时要留足空间！

小编也整理了东南亚一些主要贸易国的开发攻略，快来一起看看吧～

1.越南

中国在东盟第一大贸易伙伴。越南的官方语言是越南语，此外，法语也很通行，越南商人普遍英语比较差。

越南进口产品主要包括三大类：机械设备为主的资本性货物（占进口量的30%）、中间产品（占比60％）和消费品（占比10％）。

中国是越南的资本性产品和中间产品的最大供应国。越南主要从中国进口机器、设备附件、计算机电子零件、纺织、皮鞋原料、电话和电子零件，以及运输车等。

要在越南做生意，可以与你的合作伙伴多进行感情投资，即与决策人员多接触建立感情，疏通关系。越南的商业往来十分偏重个人交情。对于越南人来说，身为“自己人”或是被他认为是“自己人”有绝对的好处，甚至可以说是成败的关键。在越南经商，人际关系非常重要，没有人缘便寸步难行。做生意先谈感情。越南人非常注重礼节往来，每逢节日必定要走动。

与越南人做生意，必须亲自拜访对方多次，才能看到一点点即将进行决策的迹象，因此如果做决策所花的时间比预期的要长，也别失望。因为决策慢是越南人的一个特点。经验老道的商人认为，如果去一趟越南有75%的行程能够按预定计划进行，就算很成功了。

越南商人认为礼物能凸显送礼者的身份。通常以“大方而不失文化内涵”为准则。越南商人喜欢精致的礼物，红酒是首选，其他食品一般不作为礼物赠送。

越南人爱贪小便宜，如果越南客商来拜访，会要求你安排住宿、交通、吃饭等等；经常都在谈好的价格的基础上附加很多额外的条件，能抠的尽量抠。

2.柬埔寨

柬埔寨是东南亚跟中国关系非常友好的国家，2020年10月中国和柬埔寨正式签订中柬自贸协定，双方“一带一路”合作将进入全新时期，中国占据柬埔寨近一半的进口额。

柬埔寨的主要进口产品：纺织业的原料、汽车、零件、电子产品、矿产业的用品等

柬埔寨的官方语言是高棉语，此外，英语也很通行。柬埔寨因为有不少华人，尤其是在金边。因此，视情况而定，华人多的地方，用中文沟通有时也行地通。

在柬埔寨经商跟中国一样，人际关系非常重要，另外，也要持续开展与当地有关部门的关系。

柬埔寨人喜爱红色、蓝色，他们不喜欢白色，认为红色象征吉祥和喜庆，蓝色象征光明和自由。

忌讳用左手传递东西，柬埔寨人也认为左手是极不洁净的。同样他们也认为头是人的神圣部位，不容随意触摸，否则是对他们的极大不敬。忌讳用脚指物，或把脚掌对向别人，认为这是侮辱人的动作。

3.印度尼西亚

作为两个资源和人口大国，中国在资源、产业和进出口商品结构上具有较强的互补性。

出口印尼的潜力产品有：手表配饰、个护美妆、服装及配饰、电子类、母婴类、照明类、家用电器类等产品。

印度尼西亚人大多信奉伊斯兰教，还有一些人信奉基督教和天主教。不要谈论有关当地的政治、社会主义以及外援等话题。

前往印尼洽谈商务的最佳时间是每年九月到次年六月，因为多数印尼商人在七八月外出避暑度假。

印尼商人很强调行业互助精神，待人很有礼貌，不讲别人的坏话，但却较难成为知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，与之合作就比较容易，而且可靠。喜欢有人到家里访问，是印尼商人的一个重要特点，家访是和印尼商人谈商务能得以顺利进行的一种有效手段。

印度尼西亚人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在你出价的时候要留有特殊的余地。由于谈判常常进行几个月甚至几年，这样你的谈判对象就有足够的时间使你偏离最初的定价。明智的谈判者会事先预料到这些，并留有足够的讨价还价的筹码。

与在法兰克福或是洛杉矶相比，在雅加达或是万隆作出最终决策所需的时间会是前面两个城市的四到六倍。当你准备在这些地区召开业务的时候，先要准备有足够的耐心。

“面子”问题，印度尼西亚是一个传统的，等级制度比较明显的爱面子的国家。这就意味着来自那些人人平等的，不拘礼节的国家的访问者在与当地人进行研讨的时候也许会遇到一些麻烦，所以，一定要避免公开争论、责备你的谈判对象。

4.泰国

五金、机电产品占据泰国自中国进口总额的半壁江山。贱金属及制品、化工产品、塑料橡胶分居进口第二、第三和第四大类商品。

泰国为佛教国度，与泰国人打交道要有佛性思维。另外他们是君主制国家。尊卑思想浓厚。（员工对老板是相当的尊敬，服从）

泰国市场、其实所有市场都有放账的问题，泰国账期不固定，长的有180天，但三个月是比较常见的。（提示中国供应商，一般不是做得很大的客户都用即期信用证或T/T见提单复本，客户都接受。）合作时间长了再议。

泰国市场，客户很愿意尝试新产品。所以有新产品出来泰国客户都会一试，以图市场接受认可。但是走得好的还是大众化的款式。

大多数的泰国人不愿意与他们不分析的人进行商业来往。尤其是对于那些想要出售商品给他们的外国人更是如此。一个较好的解决方法是采用贸易展览或是贸易代表团的形式来达到你的预期目标。

否则的话，就要顺利获得一个对双方都比较熟悉的高层的组织或个人的介绍和引见。如果上述方法都不成功的话，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不参与对方竞争的公司任职。如果有的话，就请你的朋友代为引见。

5.马来西亚

马来西亚是一个极具潜力的贸易市场。从进口产品结构来看，电子电器产品占据着最重要的地位，紧随其后的是机器设备及配件，化学化工产品也在进口品类中位居前列。在农产品进口领域，谷类产品，像未碾磨的小麦、大麦、玉米等，是最为重要的进口农产品。而在矿物及矿物燃料进口方面，原油以及精炼石化产品的进口量较多。

在文化习俗与语言宗教方面，马来西亚的马来语是国语，英语通用，华语的使用也颇为广泛。其以伊斯兰教为国教，在文化习俗上有着诸多讲究。黄色与黑色不受欢迎，数字 0、4、13 被视为忌讳。马来西亚人最忌讳动物马，在交谈中应极力避免提及。同时，他们忌讳并忌食猪和狗，尤其是猪，这与他们的宗教信仰紧密相关。

在商务谈判风格上，马来西亚商人与其他地区有显著差异。在他们眼中，谈生意时一本正经、正襟危坐是难以接受的。谈判伊始便直接切入正题会被看作不礼貌，通常谈判会从无关紧要的小话题开启，双方会互相夸赞对方国家、国家领导人、天气以及物产等，营造轻松氛围后，才迂回地进入会谈正题。并且，在初步会谈后，马来西亚商人常说要和合伙人再商议，即便可能并无合伙人。此时若谈判对方步步紧逼，反而会产生负面影响，因为他们从不急于做决断。

倘若计划向马来西亚买家介绍产品或项目，充分准备至关重要。需要准备充足的材料备份、足够的样品以及详尽的计划草案，因为马来西亚顾客很可能希望留存一份或两份备份，以便拿给合伙人查看。此外，在与马来西亚人做生意时，切不可斤斤计较，应保持豁达的态度，这样才更有利于促成合作 。在商务活动着装方面，一般穿白衬衫、长裤并打领带即可；若访问政府办公厅，则需身着西装外套。当地工商界人士多使用英语研讨，见面交换名片是常见礼节，名片用英文印刷即可，而且在会谈中应尽量避免吸烟 。

6.新加波

新加坡素有 “华裔之国” 的称号，其华人主要由福建人、潮汕人、广府人、客家人等构成。其中，从事贸易业的多为福建籍华人。海外华人的乡土意识极为浓厚，许多人在中国有父母长辈，在新加坡又有兄弟亲友，心系两地，故而非常乐意回祖国召开商业活动。与他们进行贸易往来时，若能采用方言洽谈，往往能发挥独特的作用。比如，遇到说潮州话的商人，率先用一句 “自己人，莫客气” 的潮州乡音开场，瞬间就能给对方带来宾至如归的感受。同理，粤语、滇语等方言在与相应籍贯的商人研讨时，也有助于谈判的推进与成功。

新加坡作为一个高度文明的国家，讲究礼貌已深深融入国民的行动准则之中。在新加坡召开贸易谈判时，务必格外注重礼貌，稍有不慎就可能破坏成交机会。例如，谈判时若跷二郎腿，还将鞋底朝向客户，定会给新加坡商人留下极差的印象。在商务活动着装方面，通常穿白衬衫、着长裤、打领带即可；而访问政府办公厅时，则应身着西装外套。当地工商界人士大多使用英语研讨，见面时交换名片的现象十分普遍，名片一般用英文印刷。并且，在会谈过程中，尽量不要吸烟。

新加坡商人在商业活动中表现得十分精明，一切业务计划、合同数据测算都极为详细，对产品质量的要求也相当严格。不过，他们的信誉也非常良好，正规公司在付款方面基本不会出现问题。在研讨过程中，最好避开新加坡国内政治、宗教、民族问题，以及执政党的方针、政策，还有新加坡与邻国的关系问题等话题。特别要注意的是，新加坡人对 “恭喜发财” 这句祝颂词极为反感，他们认为这句话带有教唆他人发不义之财、损人利己的意味。

7.菲律宾

菲律宾作为开展中国家、新兴工业国家及世界的新兴市场之一，其商人英语水平良好，且当地华商众多，再加上很多习惯跟美国人相似，因此对外国企业而言，是一个相对容易开拓的市场。当下，在菲律宾人的观念里，中国生产的产品就意味着价格低廉。基于这种认知，不少菲律宾商人出于获取丰厚利润的目的，会进口中国生产的低档品，致使菲律宾市场上中国产品虽价格便宜，但部分存在质量问题。

在付款方式上，菲商人极少采用信用证付款，除非商品无关税。由于菲律宾关税颇高，特别是蔬菜、肉类加工品等，再加上其外汇管理制度宽松，外汇可自由汇入汇出，所以菲律宾商人一般会采用预付订金或预付部分货款等方式进行交易，以此逃避关税。通常，菲商在进口时，会要求合作者同意使用 D/P 付款方式，又或是三分之一的货款用信用证支付，其余则采用电汇方式。常见的付款方式具体如下：

D/P 付款交单：一般是出货后将提单等单据送银行，进口商付了货款后银行将提单等单据交进口商清关提货，本质上是一手交钱一手交货，但对出口商来说存在一定风险。

T/T 电汇：常见的如 30% 预付 T/T，即订单确定后买家电汇 30% 货款给卖家，其余货款在货物发走后，卖家拿到海运提单传真给买家，买家再电汇剩余款项。

西联汇款：网点覆盖密集，不过收发汇均有额度限制，操作也较为麻烦，需填写发汇表单，且给予的汇率比银行差很多。

与菲律宾做生意时，务必选择信誉好、实力强的船运公司，防止不法货代或船代与不法商人相互勾结骗取货物，建议优先考虑像中远和中海运公司这类在中国在菲律宾设有办事处的船运公司。

另外，菲律宾是东盟自贸区成员国，已如期实现东盟自贸区零关税。所以，跟菲律宾做生意时，别忘了利用 FORME，它能够帮助客户节省费用。